Ano ang unang pumapasok sa isip kapag may nagsasabing ang isang bagay, serbisyo, o karanasan ay may mabuting halaga? Karamihan sa mga tao ay nagsisimula sa mga praktikal na dahilan dahil ang presyo, kalidad, bilis, kaginhawahan, at pagganap ay mas madaling ilarawan kaysa sa tiwala, respeto, pamilyaridad, o pagkakakilanlan. Ang mga praktikal na dahilan na ito ay tumutulong sa mga tao na bigyang-katwiran ang isang pagpili, bagama't hindi nila ipinapaliwanag ang buong desisyon.
By Hans Sandkuhl, eolas – 9 minutong pagbasa
Maaaring pumili ang isang tao ng isang serbisyo kaysa sa iba dahil ang interaksyon ay tila mas malinaw, mas magalang, o mas maaasahan, kahit na ang parehong serbisyo ay nag-aalok ng parehong resulta sa parehong presyo. Ang kahulugan ng halaga ay nakasalalay sa kung ano ang nararanasan, inaasahan, naaalala, at pinaniniwalaan ng mga tao. Ang praktikal na paggamit ay nakakatulong na bigyang-katwiran ang desisyon, bagama't hindi nito ipinapaliwanag kung bakit tinatanggap ng mga tao ang isang opsyon, iniiwasan ang isa pa, o patuloy na sinusuportahan ang isang pagpipilian sa paglipas ng panahon.
Karaniwang hindi pinaghihiwalay ng mga tao ang mga paghatol na ito sa malinaw na mga kategorya. Ang tiwala ay nakakaapekto sa kung paano nila hinuhusgahan ang kalidad, ang pamilyaridad ay nakakaapekto sa pagsisikap na kanilang inaasahan, ang pagkakakilanlan ay nakakaapekto sa kanilang sinusuportahan, at ang nakaraang karanasan ay nakakaapekto sa kanilang tinatanggap bilang kapani-paniwala. Samakatuwid, ang isang tao ay nakakarating sa isang desisyon sa pamamagitan ng ilang magkakaugnay na paghatol, kahit na ang pangwakas na paliwanag ay nakatuon sa isang praktikal na dahilan.
Nagbabago rin ang nakikitang halaga kasabay ng presyur, tiyempo, at kontekstong panlipunan. Nagiging madaliin ang isang pagpili kung iniisip ng mga tao na limitado ang pag-access, kung sinimulan itong ituring ng isang komunidad bilang kanais-nais, o kung ang atensyon ng publiko ay nagpaparamdam ng panganib sa pagkaantala. Ang "FOMO" o takot na mawalan ng pagkakataon ay hindi nagpapatunay na ang isang alok ay may matibay na praktikal na halaga, bagama't binabago nito kung paano hinuhusgahan ng mga tao ang alok sa sandaling iyon. Ang parehong bagay, kurso, serbisyo, o kalakaran ay maaaring mawalan ng bahagi ng kaakit-akit nito pagkatapos mawala ang presyur, dahil inihahambing ng tao ang pagpili sa aktwal na paggamit, pagsisikap, tiwala, at resulta.
Hinuhusgahan ng mga Tao ang Halaga sa mga Patong-patong
Saklaw ng nasasalat na halaga ang mga resultang direktang sinusukat ng mga tao, tulad ng natipid na oras, mas mababang gastos, mas mahusay na pagganap, o mas matagal na paggamit. Sinusuportahan ng mga benepisyong ito ang paghahambing dahil naoobserbahan ng mga tao ang resulta at iniuugnay ito sa pagsisikap o perang kinakailangan.
Ang mas mahirap na bahagi ay nagsisimula sa halagang nararamdaman, naaalala, o iniuugnay ng mga tao sa isang pagpili. Ang hindi nasasalat na halaga ay tumutukoy sa kumpiyansa, katiyakan, pagkilala, ginhawa, tiwala, at respeto, na pawang nakakaimpluwensya sa pag-uugali nang hindi direktang nakalilikha ng sukatan sa pananalapi. Ang isang kinatawan ng serbisyo sa customer na maingat na nakikinig ay nagpapanatili ng tiwala pagkatapos ng isang pagkakamali dahil pakiramdam ng customer ay sineseryoso sila.
Ang mga simbolikong, panlipunan, at kultural na halaga ay nagdaragdag ng isa pang antas dahil ang mga pagpipilian ay kumakatawan din sa pagkakakilanlan, pagiging kabilang, katayuan, etika, at mga ibinahaging inaasahan. Sinusuportahan ng isang tao ang isang lokal na negosyo dahil ang pagbili ay nakakatulong sa lokal na ekonomiya, habang ang ibang tao ay pumipili ng isang tatak dahil ang pag-uugali nito ay naaayon sa kanilang posisyon sa pagpapanatili o mga kondisyon sa paggawa. Ang isang serbisyong personal sa isang kultura ay parang nakakaabala sa iba, at ang isang komunidad na nagbibigay ng prayoridad sa kolektibong benepisyo ay hinuhusgahan ang kaginhawahan nang iba mula sa isang grupo na mas nagbibigay-diin sa indibidwal na kontrol.
Nakakaapekto rin ang pagiging pamilyar sa halaga dahil mas madaling magtiwala ang mga tao sa isang interface, bagay, o proseso kapag naiintindihan nila kung paano ito gamitin nang walang karagdagang paliwanag. Kinopya ng mga unang digital na produkto ang mga pamilyar na pisikal na bagay dahil dito, kaya nakatulong ang isang digital recycle bin sa mga user na maunawaan ang pagbura. Ang detalyeng ito ay may kaunting teknikal na pangangailangan, bagama't binawasan nito ang kawalan ng katiyakan at sinuportahan ang kumpiyansang paggamit.
Pinagsasama ng matibay na pagpili ang ilang uri ng halaga dahil ang praktikal na pagganap, mababang pagsisikap, pamilyaridad, personal na paniniwala, at tiwala sa organisasyon ay nagpapatibay sa isa't isa. Ang presyo ay nananatiling bahagi ng desisyon, bagama't ang presyo lamang ay hindi nagpapaliwanag kung bakit tinatanggap ng mga tao ang isang opsyon at tinatanggihan ang isa pa.
Ang Gastos ng Pagsukat ng Isang Gawain
Ang "doorman fallacy," na inilarawan ni Rory Sutherland sa Alchemy: The Surprising Power of Ideas That Don't Make Sense, ay nagbibigay ng malinaw na halimbawa kung paano inaalis ng isang makitid na pagsukat ang halaga mula sa isang desisyon. Ang isang doorman ng hotel ay nagsasagawa ng nakikitang gawain ng pagbubukas ng pinto, kaya ang isang manager na sumusukat lamang sa gawaing iyon ay kalaunan ay pinapalitan ang tao ng isang awtomatikong pinto at binabawasan ang gastos.
Kasama sa buong tungkulin ang pagbati sa mga bisita, pagkilala sa mga regular na bisita, pagmamasid sa pasukan, pagtulong sa mga bagahe, pagsagot sa mga tanong, pagpansin sa mga hindi pangkaraniwang aktibidad, at pagsuporta sa inaasahang antas ng serbisyo. Samakatuwid, ang mga bisita ay tumatanggap ng praktikal na tulong, personal na pagkilala, katiyakan, at pagiging pare-pareho, habang pinapanatili ng hotel ang pamantayan ng serbisyo na sumusuporta sa posisyon at presyo nito.
Ang pagkalkula ng gastos batay lamang sa pagbubukas ng pinto ay hindi pinapansin ang mga aksyong ito dahil tinatrato nito ang papel bilang isang gawain sa halip na isang grupo ng magkakaugnay na responsibilidad. Pinapalitan ng awtomatikong pinto ang nakikitang aksyon, bagama't hindi nito pinapalitan ang pagkilala, tulong, pangangasiwa, at tiwala na ibinigay ng tao. Nabigo ang desisyon dahil sinusukat lamang ng tagapamahala ang isang output, at hindi isinasama ang iba pang mga anyo ng nakikitang halaga.
Ang parehong pagkakamali ay nakakaapekto sa suporta sa customer. Inaalis ng isang organisasyon ang suporta ng tao dahil ang isang form o isang chatbot ay sumasagot sa parehong mga tanong, bagama't ang form ay hindi nagbibigay ng katiyakan sa isang taong walang kumpiyansa o tumutulong sa isang tao na ipaliwanag ang isang problema na hindi akma sa mga karaniwang kategorya.
Ano ang Hindi Naipapakita ng Presyo
Nagiging kapaki-pakinabang ang pagsusuri ng gastos at benepisyo matapos maisama sa desisyon ang lahat ng kaugnay na gastos at anyo ng halaga. Ang pera ay nagbibigay ng isang sukatan, habang ang oras, pagsisikap, atensyon, tiwala, akses, reputasyon, pagkatuto, at panlipunang bunga ay nakakaapekto rin sa resulta.
Halimbawa, sa isang kurso, pinahahalagahan ng mga mag-aaral na nangangailangan ng access na mababa ang panganib ang isang libreng nilalaman dahil inaalis nito ang hadlang sa pananalapi at binibigyan sila ng puwang upang mag-explore nang walang pangako, samantalang ang mga mag-aaral na nag-uugnay ng presyo sa kalidad, istruktura, suporta, o kredibilidad ay mas gusto ang isang bayad na kurso dahil binabago mismo ng bayad ang kanilang inaasahan sa kaseryosohan at gabay. Samakatuwid, ang format ng kurso ay walang iisang takdang halaga dahil hinuhusgahan ng bawat mag-aaral ang alok batay sa iba't ibang inaasahan, prayoridad, at mga nakaraang karanasan.
Hinahatulan ng mga stakeholder ang parehong desisyon mula sa iba't ibang posisyon dahil may iba't ibang responsibilidad at kahihinatnan ang mga ito. Ang isang mag-aaral ay naghahanap ng kalinawan at pag-unlad, ang isang tagapamahala ay naghahanap ng mga resulta at pananagutan, at ang isang komunidad ay tumitingin sa pag-access at pagiging patas. Kinikilala ng isang matibay na desisyon ang mga pananaw na ito bago ilaan ng organisasyon ang mga mapagkukunan, dahil ang kasunduan sa nakikitang benepisyo ay hindi ginagarantiyahan ang kasunduan sa buong halaga.
Sa negosyo, hindi matutukoy ng mga pangkat ang buong halaga ng isang alok sa pamamagitan lamang ng panloob na talakayan dahil hindi palaging ipinapaliwanag ng mga tao ang bawat dahilan sa likod ng isang pagpipilian. Halimbawa, ang metodolohiya ng Design Thinking ay tumutugon sa kakulangang ito bilang isang pamamaraan na nakasentro sa gumagamit na tumutulong sa mga pangkat na maunawaan ang isang problema mula sa pananaw ng mga taong apektado, pagkatapos ay bumuo at sumubok ng mga posibleng tugon sa pamamagitan ng obserbasyon, mga panayam, mga prototype, at feedback. Idinaragdag ng pamamahala ng mga stakeholder ang mga inaasahan ng mga empleyado, kasosyo, komunidad, at mamumuhunan. Magkasama, ang parehong pamamaraan ay nagpapakita ng praktikal, emosyonal, panlipunan, at etikal na mga anyo ng halaga na hindi napapansin ng mga kalkulasyon sa pananalapi.
Karaniwang pinag-uusapan ng mga organisasyon ang halaga na parang sila mismo ang lumilikha nito dahil sila ang nagdidisenyo ng isang alok, pumipili ng presyo, at naglalarawan ng inaasahang benepisyo. Kinukumpleto ng mga tao ang paghatol sa pamamagitan ng paggamit, karanasan, tiwala, at paghahambing sa kanilang sariling mga prayoridad, na nangangahulugang kontrolado ng organisasyon ang alok ngunit hindi kontrolado ang pangwakas na interpretasyon.
Ang isang desisyon ay nakakakuha ng suporta matapos makilala ng mga tao ang isang kapaki-pakinabang na resulta at tanggapin ang pagsisikap, panganib, o gastos na kinakailangan. Samakatuwid, ang matibay na desisyon ay isinasaalang-alang ang praktikal na resulta at ang mga pantaong dahilan na sumusuporta sa pagtanggap, kabilang ang tiwala sa sarili, pagkakakilanlan, pamilyaridad, pagiging patas, pagkilala, pagiging kabilang, at tiwala.
Ang nakatagong halaga ng mga bagay ay nakasalalay sa mga magkakaugnay na kadahilanang ito dahil naiimpluwensyahan nito ang mga pinipili, ginagamit, sinusuportahan, inirerekomenda, at binabayaran ng mga tao, kahit na ang praktikal na paliwanag ay tila mas simple.
Ang kurso Pag-unawa sa Halaga at Gastos sa mga Desisyon sa Negosyo Nagbibigay ito ng nakabalangkas na paraan upang maisagawa ang paghatol na ito. Sinusuri nito ang nasasalat, hindi nasasalat, simboliko, emosyonal, panlipunan, kultural, at etikal na halaga, pagkatapos ay iniuugnay ang mga anyong ito ng halaga sa gastos, inaasahan ng mga stakeholder, posibilidad, at pangmatagalang epekto. Sa halip na ituring ang halaga bilang isang kahulugan na dapat tandaan, tinutulungan ng kurso ang mga mag-aaral na suriin kung ano ang nakukuha ng mga tao, kung ano ang kanilang isinasakripisyo, at kung paano nakakaapekto ang isang desisyon sa paggamit, tiwala, pag-access, gastos, at pagsisikap kapag kumilos ang mga tao dito.
Ilang mga mapagkukunan ng inspirasyon:
- Alkemiya: Ang Nakakagulat na Kapangyarihan ng mga Ideyang Walang Katuturan, aklat ni Rory Sutherland noong 2019, behavioral economics at marketing.
- Pag-unawa sa Halaga at Gastos sa mga Desisyon sa Negosyo – Kurso, eolas https://eolasinnovation.com/courses/understanding-cost-benefit-tradeoffs-for-value-driven-decisions/
Manatiling updated sa mga bagong kurso, mga ekspertong pananaw, at mga uso
Sa pamamagitan ng pag-sign up sa eolas Connect newsletter, sumasang-ayon ako sa Mga Tuntunin at Kundisyon para makatanggap ng mga email mula kay eolas.
